按照人的性格特征和行为方式，可以把顾客可以分为四种类型：完美型、力量型、平和型、活泼型。

根据顾客的行为方式进行产品介绍将使销售工作更加成功。

完美型

代表人物：唐僧

他们往往讲话不快，音量不大，音调变化也不大。

他们并不太配合你的销售和服务工作，不管你说什么，可能经常就是“恩”，让你无从下手，捉摸不透。

简单来说，高冷型客户。

需求表达

他们工作认真细致，习惯在可控环境里做事，对于那些习以为常的做事方法感到很自在。

由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。

如何沟通

对待他们要认真，注意细节，不要显得太过热情，要直奔主题。

他们如果愿意交谈的话，要提供更多的事实和数据，以供他们做判断;

而且提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的?”

力量型代表人物：孙悟空

他们通常喜欢讲而不是听。

他们可能会刁难。

例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决?”

他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。

需求表达

时间观念强，追求高效完成某项工作，所以他们考虑的是他们的时间要花得值，向往第一感觉，要有竞争优势。

如何沟通

你需要成为一个有竞争力的、非常专业的服务和销售专家，这样可以更吸引他们。

举例来讲，他们会提出些问题，甚至是质问，如果你不能很好地回答，那么对他们的吸引力就会大大降低;

在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如高效、时间、领先、竞争优势、变革、地位、威信、声望和掌握大局等。

平和型代表人物：沙僧

他们的神态安静，是很好的倾听者。

在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。

他们对工作不会像完美型的人那样主动提出看法，他们会配合你的工作，前提是你能更好地引导他们。

需求表达

他们需要与人建立信任的关系。

他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。

他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。

如何沟通

与他们的关系要花时间来建立，不可强迫对方做他们不愿意做的事情。

这些人容易形成忠诚度，并经常光顾熟悉的地方。

他们有可能成为长期的顾客(如果他们的需求被满足的话)。

与对方打交道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。

活泼型

代表人物：猪八戒

对人很友好，你可能很容易看到他们的笑容和听到他们爽朗的笑声。

他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断，有时也会开玩笑。

需求表达

希望获得关注，追求被人认可，不太关注细节，过程喜欢简单，有创意，有新意比较能吸引到他们。

如何沟通

活泼型的人乐于助人，也很健谈，所以，通过有效的提问，可以从他们那里获得很多有价值的信息。

在交流中，要将注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很看重他们。

在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如上级认可、关系、影响力、容易、变化等。