淘宝大学专家临沂授业：传统企业触电先得学会玩

　　2014年对于传统企业来说是危机感颇重的一年，很多企业家都在发愁：在电子商务风生水起的当下，传统企业该如何转型？未来之路怎么走？

　　30日，由临沂市商务局与临沂天淘商学院联合主办的“传统企业如何转型电子商务”公益讲座举行，来自淘宝大学的企业讲师林达向到场的近百位临沂企业家传授玩转电商之道。

　　从“看不起”，到“跟不上”

　　“看不到、看不起、看不懂、跟不上。”这是林达总结的10多年来传统企业对电商态度的变化。10年前，当淘宝刚刚出现的时候，很多企业看不到电子商务对传统经济产生的巨大冲击，并认为开个网店不是什么大生意。等到10年后，这些传统企业突然发现，对于新兴的网络营销手段已经看不懂了，而更为可怕的是，这种新兴的营销手段已经开始逐渐蚕食自己原有的地盘。

　　林达认为，互联网时代商业信息越来越透明，物流也越来越发达，传统企业以往靠信息不对称和地理区域限制获得的利润越来越低。“简而言之，就是如今任何一种商品的实际价格和实际成本都很容易在网上被曝光，因此以往企业在分销渠道设置的‘建议零售价’、‘最低销售价’已经形同虚设。”

　　此时，传统企业才开始如梦方醒，但已经失去了抢占新兴市场资源的先机。

　　“当前企业最大的危机，不是利润的多寡，而是对未来是否能清晰把握。”林达说。他认为，尽管很多企业已经有了“触电”的意识，却缺乏系统有效的发展策略。

　　不会“玩”，就做不好电商

　　传统企业如何转型电商？在林达看来，首先要有一个归零的心态，从零开始。“特别是现在做得还不错的企业，千万不要抱着我有什么，然后单纯地把线下产品搬到线上来，这样绝对是死路一条。”林达说。

　　虽然本质上都是买东西卖东西，但是电商平台和实体店完全是两个概念。林达说，千万不要把产品质量作为最大卖点，因为在虚拟市场里，面对看得见摸不着的商品，消费者是不会相信商家所谓“优质产品”的宣传的。“消费者只关心产品是不是自己最需要的、最合适的。”

　　很多电商大佬在各种场合都在宣扬一种观点：电商是玩出来的。林达也非常赞同这种观点。“不是抱着游戏的心态去经营电商，而是要把产品、营销玩出花样来，抓住消费者眼球。”

　　林达举了一个简单的例子，去年“双11”期间，知名电商林氏木业推出了“江南style版”企业宣传片，一个略显猥琐的墨镜大叔和一群美女在板材车间、家具车间里大跳骑马舞。

　　“反观传统企业的宣传片，往往是雄浑的音乐，高大上的背景，以及播音腔慷慨激昂的解说。但对于现在的消费者来说，哪种方式会令人印象更深刻？”林达问道，而这正是电商会玩的一种表现。

　　要培养“粉丝”，而不是“用户”

　　传统电商要“触电”，首先需要明确一个概念，互联网最贵的永远是流量成本，而不是产品成本，如何把一个用户吸引到自家店铺并且买东西，是电商营销的核心。从这个层面来说，培养店铺的“粉丝”比招揽“用户”更重要。

　　林达说，粉丝和用户的区别在于，当产品偶尔出现瑕疵时，用户会说“差评！再也不买了！”而粉丝的态度往往是“再大牌也会犯错误，改正就好，永远支持！么么哒！”

　　那么，传统企业该如何与粉丝玩成一片？林达认为，让粉丝保持惊喜感非常重要，甚至超过产品本身的价值。所以，传统企业必须好好思考，自己的产品如何能直接到达喜欢的消费者手中，而且让他们爱不释手和广为传播，成为忠实的粉丝。