“精装修门店，对外出租直播间。”

山东临沂的顺和家居城，曾入驻过大量中高端家居品牌的“精装修”门店，如今被改造成直播间，以每平方米7毛钱的价格出租给大大小小的快手主播。准确来说，这里叫“顺和直播小镇”，今年5月才开始转型招商。

五楼的商户「冉冉家女装搭配」大门紧闭，工人正在打包昨天直播卖出的10000单货品。这样的出单量，是过去冉冉在华丰市场——临沂最大的服装批发市场时经营时的上百倍。虽然她的快手粉丝只有17万。

顺和直播小镇

在直播小镇，像冉冉一样转型直播卖货的批发商户有100多家，他们“瓜分”了商场的四五六层。而在整个临沂，这样的快手主播有近2000人，分布在各大电商产业园和独立工作室。

其中，10多家商户月度GMV超2000万。据快手官方购物车服务商之一的有赞透露：2019年前三季度，临沂的有赞快手成交量可以挤入全国Top 3。

“只有想不到，没有买不到”“如果每个门店停留1分钟，不吃不喝40多天才能逛完”描述的是临沂当年的盛况。这里有着和浙江义乌齐名的小商品市场——131个专业批发市场，涵盖小商品、五金、建材、板材、园林机械、劳保用品等27个大类6万个品种，是全国规模最大的市场集群。

面对网购电商的冲击，曾经一铺旺三代的故事正在被改写，“南义乌，北临沂”的称号，也逐渐被日销3万单的快手主播“四朵金花”——陶子、超级丹、购物狂、大蒙子所取代。

临沂 快手电商四朵金花

此次前往临沂，我们试图解答三个问题：

1. 快手如何改变传统的临沂批发市场？

2. 临沂的传统批发商户正在经历怎样的变化？

3. 临沂经验能否被复制？

“救自己”

传统批发商转型求生

实体经营受挫的批发商们很早就开始了自救。

陶子和超级丹是2016年入局的早期微商玩家，那一年，淘宝刚刚开始试水直播，知道的人并不多。相比于淘宝店铺，微信卖货有更低的准入门槛，帮他们积累了一批可以在移动端反复触达的私域流量。

等到2017年，互联网进入下半场竞争，平台将目光转向三四线城市，直到2018年初，快手先一步占据市场头部，月活突破2亿。当年流行的说法是“南抖音、北快手”，山东用户以绝对的人口优势占据了“北”的Top 3，而临沂，作为山东唯一一个人口超千万的地级市，表现出极高的快手渗透率。

改行做主播，在临沂有赞官方代理商智顺科技创始人刘建军看来，这是“救自己”。在临沂，单是智顺科技代理的使用有赞的快手主播就达到上千家。他们更像是跳过了PC互联网时代的商户，在移动互联网上找到了自救的方法。

“在临沂，7.7万粉丝=直播间在线1000人”，顺和直播小镇经理、快手id是「导演浩哥」的李浩透露，这个数字远超地同等粉丝量级的主播，而且，“10万粉的临沂主播，收入可能超过外地300万粉主播的收入”，他调侃道。

这和快手的同城直播推荐机制有关。卡思数据发布于今年7月的《2019快手创作者商业价值报告》或许可以说明一些问题。从全国的活跃粉丝Top城市占比来看，临沂仅次于哈尔滨排名第二——临沂有着其它城市难以复制的用户基础。本身就是用户的商户们几乎可以无缝转型。

临沂市郯城县徐蒲坦村是其中一种，这个中国最大二手农机交易市场，每年通过快手卖出的拖拉机不少于3000台，每台价格在2-10万元不等，而徐蒲坦村的拖拉机卖家，占快手上拖拉机卖家总用户的80%。和小商品市场一样，拖拉机的销售渠道逐渐饱和，只有将触角延伸到更远，才能获取新的客户。

临沂的转型，更多是得益于本身发达的物流和便宜的资费——物流价格比全国平均低30%，这是构成临沂商贸之城的基础，也帮助他们抓住了移动互联网卖货的第一波红利。

被称作“中国物流之都”的临沂，地处长三角经济圈与京津唐经济圈结合点、中国东部南北大通道中心枢纽、亚欧大陆桥东桥头堡的核心区域，是中国北方最大的市场集群和商品集散中心。

简而言之，临沂四通八达，处在北方地区重要的交通枢纽上。

比如，有的火车会“违反常识”从出发地拐个大弯到山东临沂，然后再奔赴货运目的地。有人算过一笔账，一张乒乓球桌，若从上海直接运往乌鲁木齐，需耗费15天、花费320元；若是从上海先“拐个弯”来到临沂再运往乌鲁木齐，则只需耗费10天、花费120元。

早期的快手商户们，靠着几乎零门槛的直播+微信卖货的方式，野蛮生长地完成了第一波用户积累。

智顺科技是有赞的全国销售冠军。今年8月，快手宣布推出商家号，这也是智顺业绩最好的时候。在平台的推动下，智顺当月销售出200余套有赞购物车服务。但刘建军说，“这只是因为我们跟上了一个风口，（卖货）是这个城市的基因。”在临沂兰山商城管理委员会杜庆明主任看来，临沂的发展速度，已经成为了名副其实的快手电商第一城。在政府支持下，民间的自发转型正在加速进行。

有赞官方透露，“2019年前三季度，有赞临沂市商家占有赞山东省整体快手成交额的54.97%，也是有赞快手成交量Top 3的城市。”

顺和直播小镇的冉冉家，主页简介上写着：六年童装、女装搭配经验、三年母婴护理知识，二十年专业线美容美发系列产品批发推广。他们喜欢给自己打上专业标签——是生意人，而不是娱乐主播。

冉冉家正在进行打包

一开始，冉冉用微信卖货，加满了近10个微信号。接单人员需要一对一对接粉丝的购买需求，获得商品截图，沟通规格、数量和地址，再通过手工或电脑统计单量，进行统一发货。尽管这些粉丝成为了商家的“私域流量”，但接单和管理也带来巨大成本。

2018年6月，快手和有赞合作“短视频导购电商解决方案”，快手的主播可直接接入有赞店铺，实现短视频和直播流量变现。但在此前和此后的很长一段时间，商家卖货都依靠着微信这种简单粗暴的方式进行。

“金花”大蒙子的鼎盛时期，接单人员接近100人，直到接入有赞系统，接单人员下降至15人，人力得到了更高效的利用。据刘建军估计，此前的微信接单模式，单个人力成本可达到每月6-7千。

也正是这种野蛮生长的环境下，诞生了临沂的“四朵金花”，以及更多后来者。

野蛮生长

从夫妻店到10000㎡工作室

大蒙子是临沂的其中一朵金花，曾在临沂最大的实体服装批发市场——华丰国际商贸城经营十余年女装批发，巅峰时期，有十几家档口。

从去年7月入局快手到现在，公司已经四度搬迁。从在家直播到现在的3000㎡的工作室，公司正在狂奔向前。

一开始在家里开直播卖货，一天卖出十几单。一边直播一边拍段子，3个月攒了20万粉丝。之后，大蒙子决定不再做实体销售，租下一间40㎡的工作室，全力转型直播卖货，不到一个月，工作室扩张到80㎡，“不到一个月又不够用了”，于是换到600㎡的工作室。直到今年6月，大蒙子把工作室扩大到3000㎡，不到半年，这里再次变得拥挤。

她计划年后搬去10000㎡的工作室，而她曾经做生意的华丰国际商贸城，占地面积7600㎡。

大蒙子的工作室

另一朵金花陶子，在临沂临谷直播电商产业园有一栋五层的工作室，每层1000㎡，有近100名员工。这里是超级丹，以及其它快手主播集中的产业基地。

陶子计划年后盘下隔壁的五层小楼，加上现在的5000㎡，工作室的总面积将超过10000㎡，到时候，员工数量又将进一步扩大。

去年初，陶子在快手发布招聘通知，前来应聘的求职者达到一天300人之多，最远的来自新疆和广州。但知情人透露，同为人口和快手用户大省，临沂的快手电商从业人才的工资是河北的2倍，可即便如此，好的人才依然供不应求。

“我需要好的人事和仓库管理，（公司人员）架构已经搭好，但始终没有招到合适的人。”她指的是有十年经验，熟悉ERP等仓库管理系统，能对目前状况提出改进建议的人。

除了仓库主管，临沂还存在大量的快手电商类人才缺口，基础工作如打包、接单，管理工作如人事、库管，短视频工作如卖货主播等都是各大商户争抢的对象。

事实上，在一个行业起来之前，没有人知道市场需要什么人才。

陶子有190万快手粉丝，快手116狂欢节活动期间，两天卖出40万单货品，在服饰区战报中排名第八。平日，陶子的销量通常稳定在3-5万单。

和其它会合单（合并同一个用户购买的多个订单）的商户不同，陶子坚持不合单，因为“效率太低”，也担心个人疏漏带来不小的售后压力。

合单时，打包工人一天最多只能打包500个包裹，“那就不得了了”。如果不合单，熟练的打包工人一天可以打3000个包裹，“比打包机还快”。打包机对陶子来说有点鸡肋——为了提高工作效率而购买，但操作起来又慢又麻烦，远不如打包工人利索。

临谷直播电商产业园

见到陶子时，她正在和玩偶供应商谈货品和价格，供应商试图用“最低价”和“最优质”打动陶子，成为独家供应商。如果合作成功，这个玩偶将以最低价格上架陶子的快手直播间，成为每天的3-5万单中的其中一块。

她向我们展示最近的爆品：白色蕾丝打底衫，“同样的商品，商场卖80块，其他主播卖39块9，我只卖28块8，还包邮”，随后又补充，“我自己做的。”她指的是自己的女装工厂。

互联网进一步让信息更加透明化，像陶子一样拥有自己的工厂和代加工厂的临沂主播们，通过同行、平台和粉丝了解最新的市场需求变化，在尽可能短的时间内产出足够低价的新品和爆品，并且压缩中间环节，让粉丝用更优惠的价格买到更好的商品。这也是快手平台方主打的“源头好货”概念——货源地、批发价。

实体经济不景气，临沂的批发商们，用积累多年的供应链资源找到了移动互联网时代的正确打开方式。

如果现在打开高德地图搜索华丰国际商贸城，最近的一条评价是“商贸城现在没什么人来逛”。没多少人来逛，下午5点就关门，这是华丰市场经历的窘境，也是临沂130多个批发市场，甚至是多数实体商家正在面临的问题。

在顺和直播小镇，卖得最好的鞋类商家，一个月最多卖出2万双，“你觉得实体店卖2万双需要多久？”小镇经理问道。“半年！”东哥鞋业创始人赵正东脱口而出。

赵正东在济南经营着十多家鞋业门店，从2018年开始，实体经济出现了明显的增长疲软，“一年一个亿到一年8000万”，他调侃道，有些无奈。此前，赵正东曾参与混沌大学和新榜学院的课程，临沂直播基地之行是一次计划已久的取经之旅——学习如何到移动互联网上找到流失的用户。

更大规模的“自救”在同步发生，华丰市场的店主开始尝试在家直播卖货，直播基地的修建也已经被拉上了日程。

“很多人以为快手赚钱很容易”

直播用户过亿后的新挑战

陶子调侃自己是“全网最懒主播”。她指的是上半年每天只直播三小时、从晚9点到12点的状态。从下半年开始，陶子将时间往前推了2小时，从晚7点到12点。这是流量最大的时段，也是众多主播争抢的时段。

另一边，大蒙子把直播场次从晚上一场改为上下午各一场，周末休息一天陪孩子。调整一个月以来，大蒙子的卖货量从一场3万单减少到2场2万单。尽管深知晚上的流量优势，但大蒙子不得不调整，“身体受不了了”。

左：大蒙子 右：陶子

对于主播来说，固定时间每日直播是维持流量的重要手段，但这也意味着更直接的流量争抢，对主播的身体和专业素质提出了更高要求。

大蒙子的丈夫，公司的幕后管理者刘洋很喜欢说，“做快手，就（人设、产品）那些事儿，没什么”，但他也说，“很多人以为快手赚钱很容易。”刘洋见过太多匆匆入场砸钱秒榜的同行，因为短期内无法得到理想结果又迅速离场。

他算了一笔账，秒榜刷礼物，平均一个粉丝成本大约为1.5-2元，去掉一部分垃圾粉丝后单个成本为5元，如果要精准粉丝，成本可能达十几元。

这是一笔不小的开支，即使这个主播非常会秒榜。但这几乎是所有新手都要进的“坑”。

陶子家不做秒榜，因为“不长久”，即使当下收获了单量和销量，平时直播依然无人观看，粉丝无法复购。在她看来，秒榜既伤害产品，也伤害账号。

况且，有人可以秒榜10万获得1万个用户下单，但花同样的价格，可能换不来1000个下单，“所以我们就稳稳地赚那几块钱”。

除了运营，大主播的头部优势或许还集中在物流和管理上的经验。双十一之前，临沂快递价格曾有过一次较大涨幅，多数主播不得不承受成本增加的压力。但陶子透露，她有自己的快递渠道，单价远低于临沂市场价，“具体数字是秘密。”

更多的竞争体现在货源的掌控和货品的议价权上。陶子向我们展示新到货的毛领镭射羽绒服，“淘宝卖200多，我只卖89”。低价一方面源自于陶子想要“稳稳地赚几块钱”，另一方面也源自于大主播的底气，同样的货品，陶子的卖价可能比小主播的成本价更低。

但刘建军认为，尽管头部优势明显，但在快手上，小主播可能会获得同等曝光机会。虽然直播卖货的产品重要，但相较于传统销售渠道，人设和货品的多样性可能成为小主播弯道超车的加分项。

陶子和大蒙子表达了同样的看法，“产品和人设很重要，但是，人设更重要一些”。

刘建军分享了一个有意思的现象，“（临沂）有越来越多淘宝电商也开始布局快手”，他们就像是电商行业里的正规军，和野蛮生长起来的快手主播们争夺着同一块市场。随着平台方对商业化的重视——落地产业带，对产品和内容的审核把控收紧，早期成长起来的快手主播或许也将迎来多方挑战。

快手最新发布的《2019快手直播生态报告》显示，快手的直播日活用户超过一亿，这意味着更大的竞争压力。

所有主播都意识到了这种压力，大蒙子说，“现在越来越不好做了”，但他随后又补充道，“总体来说，现在还是上升期。”

智顺科技计划在年末推出快手电商联盟，联合临沂市政府、有赞等，更好地赋能电商主播，简单来说，这个联盟希望带着大小主播一起玩。这或许也是经历过单兵作战的主播们必然要经历的下一个阶段——联动起来，形成更大势能。

截至目前，临沂已经建立起4个电商直播基地。到明年为止，顺和直播小镇将完成全面招商，总占地面积近100,000㎡，届时将成为临沂最大的直播基地。

更多传统商户将加入这场游戏，上个月刚刚开通的高铁，也为这座传统商贸之城带来新的生机。

离开陶子所在的临谷产业园，楼下打包完成的商品已经堆满楼宇间的通道，它们等待被货车接走，运往全国。此时，距离陶子直播还有1个小时。

夜幕降临，临沂直播电商的一天，才刚刚开始。

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